开发外贸客户的渠道和方法

把老客户变成你的专属客户

客户对于每一个外贸人来说都很重要，不只是售前需要维护，售后也是一定要重视的。尤其是老客户，维护好他们可以节省很多开发成本，为企业创造更多价值。

如果想要维护好老客户的关系，首要一点就是要保持热情和认真。对于老客户的维护也要端正个人态度，像开发新客户一样的心态去对待他们，保持专业性和专一性，让客户有被尊重的感觉，把细节做好，再进一步拉近客户关系，那么还有什么XXX的方法可以让外贸老客户更依赖我们呢？

这里小易就与大家分享一下，小易在做外贸时是如何维护老客户的？

01主动推荐XXX产品

作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不太会只经营一种单独的产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐XXX产品。

工厂可以把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过**张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任工厂，所以在向采购方推荐XXX产品时，采购方只要有需求一般都会询价。

有时候也会发生客户下**单之后没有音信了，这时候是任其自然，还是想办法继续沟通呢？答案自然是后者。好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在**时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？是否合适你们的市场？”这种方法可以不错地维护与客人的关系，不断有新东西给对方看。

另外，还应学会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。

我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合，比如我们使用GID系统来查询客户信息，因为目前GID海关数据查询是有免费试用的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高。

02分析反复打样的需求

可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能经过反复打样几次会觉得客户太烦人，因此就冷落客户。其实这样的做法不可取，我们应该摆正心态，而和国外客人做生意时不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。

其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明对方很用心，很仔细，下单的可能性更大。其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正；如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。

另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接了。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。

其实客人对样品修改所反映出来的信息对出口商很重要，因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。比如美国客人说，他要的产品是圆的，而不是尖的。这其实就告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。所以，下次给XXX的美国客人推荐产品时，我们就应该尝试推荐圆的。

03与客户保持联系

有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说“已经出货了”。这也是很不可取的，相反，在这个过程可以和客人多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，最好是客户感兴趣的话题。例如，和美国客户就可以聊聊NBA，和英国客户就可以谈谈足球。

总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然，在这一过程中，也可以和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。

快出货时，你可以跟他说“我这边要出货了，你那边要做好准备”。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他“我们的产品怎么样了”、“有哪些地方需要改进的”。

再过一段时间，比如3—4个月后，你可以问他“现在这批货卖得怎么样”。如果他说卖得不错，那你就可以接着说“你是不是应该考虑翻单”等。这些话题看起来似乎很细小，但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业，同时也保持了和客户的联系。

04偶尔告知原料行情

我们可以通过GID的供应链延展功能（https://www.tradesns.net/）探索客户的原材料需求，通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来，处在整体供应链的哪一个环节，通过这些功能来查看客户的XXX供应商材料都有哪些做到心知肚明，结合市场环境再讲下我们公司原材料涨价降价情况如何，进行一个完整的分析后可以写成报告发给客户。

原材料价格是客人很关心的，因为这与其成本，包括未来的销售都有着密切的联系，我们偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。同时,当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。

因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单，话题还是很多的。

让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话，在不知不觉当中产生对我们的依赖，那么这个“金矿”就有源源不断挖掘的可能。

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年；为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GID系统（tradesns.net）可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人，将80%的时间放在20%的精准客户身上，缩短客户开发周期和成本，提高开发效率和成单率。