如何利用好手中的外贸通讯工具

如何利用好手中的外贸通讯工具

外贸日常工作里除开发之外最重要的工作就是与客户沟通了，因为有很多海外采购商也在网上寻找供应商，会随时通过即时通讯工具向你发送沟通请求，这对外贸人来说是最实时有效的沟通手段，而你能否在每一次沟通接触中给海外采购商提供符合其需要的信息，决定了他们是否会打消顾虑，更愿意了解关于你公司或产品的情况，最终促成下单。

对此，小易走访了几个外贸行业的老销售，总结了他们的在线沟通技巧：

01首先要制作一个FAQ

把海外客户经常会问到的问题进行汇总，尤其是产品、技术、服务方面的问题，一定要准备好最优的解答，以体现企业的专业性。

02注意对方的身份

在沟通时，如果我们能预先知道客户的身份，或者提前判断客户是否了解过企业，比如是初次访客还是二次访客，我们就能采取不同的沟通策略。

03做好调查工作

一定要养成分析客户背景的习惯，通过客户每次采购的数量重量，通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，分析客户是在乎品质还是在乎价格，做好应对话术，做到与客户沟通的时候对答如流，不会出现客户询问问题无法解答的问题；

我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合，比如我们使用GID系统来查询客户信息，因为目前GID海关数据查询是免费的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高。

04分析竞争同行

对于已经准备沟通的采购商，一定去关注他们的现有供应商，最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家，找出自己有优势的点来，要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作，该拼质量的就要品质量，该拼价格的也不要手软；

我们可以通过GID的供应链延展功能（https://www.tradesns.net/），通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来，处在整体供应链的哪一个环节，

05敢于问问题

即时聊天工具的好处在于，我们可以主动发问。比如你可以问，您之前从中国采购过吗？如果我接受您的目标价，您能接受TT付款方式吗？把这些问题穿插到聊天当中，你会更加了解客户。

如果你真的不理解客户在说什么，一定要及时问，不能不懂装懂，不然很有可能会影响后续的谈判进程。

06多用文件、图片、视频说话

有时候语言是贫乏的，你给客户介绍产品的外观，说得再好都不如直接发一张图片直观。如果客户感兴趣，你可以根据他的需求继续加深沟通，并在不同的阶段针对客户需求提供不同的资料。

07不断提升临场反应能力

即时沟通就意味着你需要处理很多临时状况。比如客户提出你的价格太高了，你该如何反馈？老销售就会通过控制对话节奏，用有感染性的语言打动客户。

比如老销售会强调这个已经是最低价了，然后迂回说去找老板申请，在离开15分钟以后向客户反馈结果。

08注意对方的情绪变化

举个例子，如果有一个客户你跟他聊得一直不错，有一天突然不理你了，那你一定要注意了。你可以主动询问他是不是遇到了什么麻烦，不要错过每一个和客户做朋友的机会。

09关键信息要再次确认

谨慎起见，在即时聊天时提到的所有关键信息，例如价格、货期、账户等，都必须用邮件或者传真的方式再确认一遍。

不同国家的人喜欢用不同的即时通讯工具，在选择好工具之后，我们可以先分析对应市场客户的特点与沟通习惯，从而知道如何更有效地和特定国家的客户进行沟通，最大程度地提高工作效率。

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