再大的海外客户也是靠“唠”来的

再大的海外客户也是靠“唠”来的

做外贸想要赚钱，首要就是做业绩，多谈订单多拉客户才会业绩好，尤其是需要拥有大客户的支持，但其实你能不能获得大客户的青睐从你和客户沟通的习惯就能看得出来，毕竟不被客户信任和喜欢的业务员是不可能做好业绩的。

一、专业

首先，不管哪个行业，如果对自己所做的事非常了解，认识非常专业，都不会让人讨厌。我对我的产品就掌握的十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题，及其处理方法；还了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势，而且还能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫，清楚地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程……总之，只要与我产品相关的，我都能对答如流，一些主要港口，我能在3到5分钟之内报价，很多客户都会因为这一点对我赞叹不已，他们可以百分之百的肯定，我是这一行的行家，跟我合作，遇到问题，都能得到很好的解决，很让人放心，哪怕多花点钱，买个保障，他们也很愿意！

要了解涉及外贸的一些基本规律，基本术语，了解所有的操作方式，从制单，一些基本条款的解析，到信用证，到后期的装箱，加固，装货卸货等等，因为通过这些常识，客户就会认定你为外贸里的专家，感觉把单子交给你很靠谱，没有后顾之忧。上面这两点就是我常说的专业加职业。

二、说话干脆，明确

说话果断干脆，要让人感觉你是个很自信的人，不要拐弯抹角，外国人很不喜欢，所以，我在谈判时，从会不会出现maybe这种词语，如能做，就是i promise we can，不能做就直接说i am afraid we cant.常有一些国外人说，你们中国人讲话太曲折了，一句话我们要想很久才明白什么意思，真的是太累了！

三、提前做好功课

分析客户公司的情况一般是通过客户公司网站，海关数据来入手，通过海关数据，你能全方位了解采购商的各方面信息，对有效跟进客户、成交客户也有非常显著的帮助，这里我比较推荐易之家GPM平台（https://www.tradesns/），对海外企业信息的深挖非常专业，包括公司信息、采购频率、合作商情况等详尽数据。

1、通过易之家GPM的海关数据可以验证买家的背景，分析买家是否仍然经营这个产品，需求大不大，从而知道我们有没有继续发邮件的必要。

2、通过公司网站知道经营的是公司还是工厂。

3、通过易之家的海关数据验证询盘是否虚假，防止被骗。

4、通过公司网站联系方式对比跟进客户的邮箱等等。

跟客户打交道，也不一定非要全谈生意上面的东西，也可以找一些好玩的东西，共同爱好聊聊，有利于增进感情，也提高客户对你的信任感？从我过往的经验来看，我因为体育这个爱好，拿下了数十个客户，所以说，人都渴望找到有共同语言的人，当客户发现你跟他有共同语言，那么你想想，会是怎么样的结果？是不是交流的欲望更强烈了？希望大家真正的重视这个方面。

四、从客户利益出发说一些话

虽然这让人感觉有些虚伪，但是人就是那样，情愿听一些虚伪的好听的话，也不愿意听真实的难听的话！有一些人急于求成，不分场合，不分时间的向客户推销，让客户不厌其烦，就是把你当做一个只为了赚他钱而来的销售员！而我不是这样，即便是推销，我也会找一佧不错的切入点，例如，我会经常说，你是否买我的产品不要紧，我只想你知道，降低成本并不困难……让对方有继续聊下去的兴趣。

但要注意，这里说的是关心他的利益，而不是满足他的利益，我们不可能满足每一个客户的利益需求，但是我们要让客户感受到我们的诚意，是实实在在为了双方利益而谈生意的，而不是只为了我们自己！这里举一个最简单的例子，如果一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款，而我们认为70%是有风险的，因为金额很大，如果从我们这方面去说，我认为有风险，客户一定难以接受，那么我从成本去说，你要付出30%的定金，这部分钱，大约有20000美元，就不能再为你创造价值，可能是个资金压力，那么我们建议使用信用证，您是大公司，信誉好，估计凭借信誉足以开出信用证，节省资金的占用。

五、坦诚承认自己的微小不足

有的人在跟客户谈判过程中，跟客户说任何话都要占上风，都要极力说自己是对的，这很让客户讨厌。

美国著名心理学家纳特.史坦芬格曾做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。**位求职者说：自己学习成绩优秀，而且有出色的活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求职者说的与**个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。第三位的情况和前面两位都不同。他说自己的学业很糟糕，而且组织活动能力也不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。而第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。最后，通过这个实验，史坦芬格认为，所有求职者都可以归为这四类人，**类人属于十分完美，毫无欠缺；第二类人属于非常完美，但略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：一点长处也没有。

通常如果从表面上来看，所有都认为**类人的成功几率应该最大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，从这个故事，我们也可以推论，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。我就经常跟我的客户说，我不太会销售，嘴比较笨，也不会忽悠人去买我的产品，比起很多销售员差很远！客户反而会劝我，说销售不能靠技巧，我就是看中你的坦诚，才选择跟你谈判。

所以，你在跟客户沟通过程中，不妨说一两个不伤大雅的小毛病，让自己给人的感觉更加立体！曾有个客户就跟我讲过一番很有代表意义的话，他说那些显得太完美的公司和业务员我是不敢合作的，因为世界上没有完美的东西，如果他让我感觉到完美，那么一定是错觉，或者他们在有意制造错觉，就是造假！

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