外贸新人快速出单计划

外贸新人快速出单计划

新手外贸业务员想尽快出单，这是好事情，尤其是当同事也是新人都出单了的时候，而你没有出，就会很焦虑着急。这都能理解。但是为什么同样你做了非常仔细的前期准备，但是没有产出效果呢。下面从三个方面来分析：

一、外贸业务员不能快速出单的原因：

跟进客户数量不够，出单的概率就低；有质量的客户不多，出单的概率就低；客户跟进的方式技巧不娴熟，无法促成成交；商务谈判技巧缺乏，不够灵活，无法促成成交；产品、行业等知识掌握不熟练，无法赢得客户信任；客户开发渠道太少，客户来源不够；目标市场定位有偏差，客户筛选不精准；运气不好，没有一个优质客户快速降临到你这。

不是努力就有回报的，运气也是一个因素。

注意，我们这里讨论的是“快速”二字，分析的是快速出单的问题。在弄清了无法快速出单原因之后，我们再来结合你的情况做进一步的分析。

二、你在客户开发过程中的问题：

1、客户开发：

通常客户开发的渠道有：询盘、电话客户、google+邮件开发。显然开发客户的渠道太少。还有哪些方式呢？

首选应该是海关数据，刚开始进行这部分工作时都会有些盲目，所以这时候就需要利用海关数据，通过数据分析就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于客户的整体供应链有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助，通过海关数据，还能全方位了解采购商的各方面信息，对有效跟进客户、成交客户也有非常显著的帮助。

近年来，数据服务商对大数据的挖掘越来越深入，带来了越来越多的数据附加功能，易之家GID（https://www.tradesns.net/）就是比较优秀的一个，毕竟是海关数据，实时有效才是首要要求，易之家对贸易大数据进行深入挖掘，可全方位展示海外采购商的各个维度、各个方面的信息，能够快速了解目标客户整体信息。

在通过询盘接触客户环节，有两个因素会决定你的客户情况：

**，产品关键词选取的精准度以及产品权重，会影响产品的排名和曝光，进而影响询盘数量。

如果产品关键词都是大词，那么初期是不容易排到前几页的。如果发布的产品只是普通产品，并没有被运营纳入到橱窗或者直通车推广的产品，那意味着排到前几页的概率极低。所有这些都会影响你的询盘数量。所有在这个环节，你就明白了为什么自己发布了产品却没有带来询盘，而有的同事却获得了很多询盘，你要和公司的运营一起看看，让运营协助你，为发布的产品赋予较高的权重。

第二，产品发布的细节，会影响点击的转化和询盘质量。

产品信息是否完整，全面，产品图片是否合乎规范，是否有视频，产品详情页描述是否有吸引力，这些会导致买家点击浏览了你的产品后，是否会给你发询盘。或者给你带来的是什么类型的买家。譬如如果你发布标题中含有“free sample”等词，那么极有可能吸引来的是个人买家或者低质买家。

2、客户跟进：

在客户跟进方面，有询盘回复、邮件跟进、邮件开发、电话沟通等多种方式。你的问题可能在于询盘回复和邮件跟进：询盘来了，你有仔细分析过客户背景吗，会分辨客户质量高低吗，会过滤低质量的客户吗，回复客户的时候是模板式的吗？

如果是高质量的客户一定要用个性化方式回复而且要持续跟进。邮件跟进中，你跟客户的沟通是结构化的吗，有钩子勾住客户吗，有重点吗，有引导客户吗？

下面简单说下识别高质量客户的技巧：

1.询盘称呼有明确的姓名;

2.询盘内容有背景交代，有明确的需求

3.询盘国家和IP是一致的;

4.客户有留联系方式，能看到客户公司名称;

5.客户浏览品类专一、询盘数量不多;

6.客户的邮箱是公司域名或者网站注册时间久优于新注册的，

7.通过客户回复询盘的时间点，频率等判断客户是否是真心有购买意向；

8.邮件开发：邮件群发的时候，重点的客户不要群发。邮件的内容要精雕细刻，不要生硬推销。不要长篇大论。要有理有据;

9.电话沟通：沟通前，你有了解客户背景吗，有预判客户的心理吗，有设局打几次电话吗，每次打电话的目的明确吗？譬如**个电话，要简单说明你给客户打电话的原因并简要介绍公司，同时说明希望客户提供邮箱，你发些资料给客户参考，并对客户的接听表示感谢。第二个电话，询问客户是否收到了，看了有什么想法和需要了解的。第三个电话，再补充些资料等。总之，打电话的时长、间隔周期、说话的内容都要精心设计，才能打动客户。打电话的时候一定不要急于求成，而是要给客户充分的理解和愿意接受你的空间。取得客户信任的**步是让客户喜欢你。沟通的时候，要活泼有趣，要营造“聊”的氛围，而不是太商务化。

学会用表情包表达感情。学会引导客户多讲，在客户的讲述中去发现切入点。在没有赢得客户信任之前不要仓促的谈价格，不要以为客户觉得你价格高就是想跟你合作，在没有明确客户的需求之前不要给客户提供方案。

三、快速出单的要点：勤于开发

通过多种方式找客户，积累足够的数量。精于开发。无论是询盘还是主动google挖掘，都有学会筛选，优质客户重点跟进，要形成客户跟进的2、3、4梯队。提升沟通的技巧,获得订单的逻辑是：筛选客户→赢取信任→探讨需求→提供方案→商务谈判→快速付款。因此要判断是否赢得客户信任的时间点。如果没有获得客户信任，后面的一切都是无效的如何让客户信任你？

1.沟通中富有同理心，让客户喜欢你；

2.提供免费样品或潜在好处让客户感受到占到便宜了；

3.展示公司、照片、企业文化、参展、团队、工厂等信息；

4.善用工具：电话沟通，男士要声音洪亮，富有磁性，女性要悦耳动听，说话声音不能太小，不要结结巴巴；

5.邮件沟通，表达要商务有条理，目的要清晰；

6.尽快熟悉产品和行业知识。只有对产品和行业熟悉，只有表现的比客户还懂产品、市场、行业，甚至客户的客户，客户才会跟随你。

以上就是快速出单的要点，剩下的就交给时间，功夫到位了，出单是迟早的事。做销售更像是马拉松，比的是耐力和坚持！优秀的业务员都是熬出来的。

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