【易之家外贸干货】如何处理好外贸寄样工作2.0
上一篇讲的是如何处理好寄样品的初期工作,本篇文章就对寄样品之后应该如何跟进样品做一个讲解,有很多的小伙伴问过我这个问题,都是因为没有好的办法,看到网上一个帖子,业务员认为免费要样品并且不给快递费的客户直接当成骗子,我很不赞同这种想法,因为我有很多的客户就是这样的,也都成单了!
所以单单从样品费、运费等内容来推测客户是不是骗子一定是不合理的,客户单子能否成交也在于发样品前的判断和发样品后的跟进。
一、判断
既然是判断就有对有错,我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通,来往的交流来判断。
1、客户对产品的了解程度。
2、能否从网络上查到客户是否真正有求购信息,或者网站的经营信息。
3、如果客户不具备前两点,就要仔细的问问,您是自己用还是中间商,终端客户的用量有多少,对参数什么要求,之类的,确认一下对方需要的真正是自己的产品,化工类客户尤其如此
二、快递费
对于我们公司,如果基于对以上三点的判断,如果客户要样品,我们是会发的,争取一下付样品费,无非就不会逃出下面几种说法:
1、样品免费,但是快递得收费,这个费用,如果有了订单,我们会从订单的总值中扣除。
2、样品免费,但是快递得到付,这样各自承担一部分,公平合理。
3、样品免费,但是快递费用公司规定要您承担。(中间双方讨价还价,不能达成一致)要不这样,咱们各自承担一半,也没有多少钱,我也好跟公司交代,这样您也显示了诚意,以后合作的时候我向经理申请价格优惠,经理也会考虑大您的诚意……
用尽浑身解数,还是不行,那也没辙了,基于以上判断,客户真的有需求,也就得发了!
有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器。
例如,某个单子,僵持很久,对方的价格我们接受不了,我们的价格客户也是不想接受。我会主动提出,这样吧,先给您发个样品,您看看,检测一下,就可以看到我们公司产品的质量,我们不是生产次等货,所以我们的价格不能再低!
三、后期跟进
所谓样品的后期跟进实际上是个伪命题,很多人发了样品后,客户不再理你,不外乎以下原因:
1、中间商。
他们拿到后要做展览用,或者给客户,他决定不了结果,所以你总催他也没用,不要跟得太紧,要让他感觉跟你是一条战线,我们是一起来拿下客户!
我催中间商从来不问样品的检验如何,我会告诉客户,有什么需要我配合的吗?有什么需要我做的吗?可能检验标准不一样,我给你一个我们的检验标准,你给客户,或许能减少很多误会!
2、不满意,不合格,客户不理你,这种往往很难回头。
办法是,试着重新发样,费用我们承担,要求客户重新检验,但是由于客户已经从首轮中拿到了满意的样品,客户是否会同意还是两说。
3、检验需要过程。
这个不多说,不要一发邮件就是样品怎么样,有检验结果了吗?要给对方一定的时间去检验。
4、收集样品。
某些产品,客户想收集样品而已,拿到手了,就不理你了,这种其实不好判断,还是要跟进。
5、样品合格。
但是条件不满意,这一条尤为关键,其实样品如何,后期的跟进如何,很大程度受交易条件制约,如果你的价格,付款方式很有诱惑力,即便不合格,客户也不会完全不理你,你稍微解释一下,客户或许还会接受你发第二次样品,但是如果交易条件谈不妥,样品再好,也白搭,因为客户的样品不光你的,他可以从XXX家拿到同样的样品,更好的条件。你,只能出局!
6、要学会跟进的转换。
样品发送后,一开始是所谓的样品的跟进,到了后期,实际上还是我们常说的跟进客户。你提样品,客户一直不回复,就不要再提了,换话题。