新《销售管理办法》的变化和猜想

　　在商务部此前召开的加快内贸流通创新推动供给侧结构性改革扩大消费专项行动暨全国市场秩序工作会议上，商务部已经审议通过《汽车销售管理办法》(以下简称“管理办法”)，并将于近期发布(也有说法是4月底就发布)。

　　一、新《办法》的七大变化与影响

　　新媒体“中国汽车三十人智库”左茂轩先生分析了“管理办法”7个变化，具体如下：

　　变化1.法规名称

　　从《汽车品牌销售管理办法》到《汽车销售管理办法》，取消了原有规定中的“品牌”二字，打破我国汽车行业单一的“品牌授权”销售方式。

　　变化2.适用范围

　　旧《办法》适用范围是“从事品牌销售活动”，而新《办法》适用范围是“从事汽车销售及相关活动”，较之前只针对于整车买卖活动适用范围更广，扩展到汽车销售与售后服务体系。

　　变化3.授权管理办法制度

　　旧《办法》规定汽车流通为“品牌授权模式”，而新《办法》取消单一的品牌授权模式。汽车经营的门槛降低，汽车经营可能将会出现授权经营和非授权经营两种形式。

　　变化4.授权期限

　　旧《办法》授权期间为一年一次，新《办法》规定品牌授权期间一般不得低于3年，首次授权不得低于5年。

　　授权期限的拉长，保护了经销商的投资利益，对经销商而言是利好的。

　　变化5.销售及售后服务

　　旧《办法》规定由汽车供应商安排销售和售后服务，而根据新《办法》，供应商、经销商不能对消费者限定汽车相关用品的提供商和售后服务商、强制消费者购买保险等业务。

　　销售和售后的分离意在打破垄断。同时，也有益于消费者权益的保护。

　　变化6.限制供应商干涉供应商

　　旧《办法》中对供应商的限定有两点：①供应商不得强行规定经销数量;②供应商不得进行品牌搭售。

　　而新《办法》对供应商则更多更全面，具体表现为：

　　①供应商不得规定汽车销售数量

　　②供应商不得规定整车、配件库存品种或数量

　　③供应商不得对经销商搭售未订购的汽车、配件等商品

　　④供应商不得限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售

　　新《办法》的多个“不得”，将给经销商更大的自主经营权。

　　变化7.鼓励共享、节约型汽车销售

　　旧《办法》并没有提及这方面的内容，而新《办法》则指出，加快发展城乡一体的汽车销售及售后服务网络推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务，大力加强新能源汽车销售和售后服务建设。

　　这部分是新《办法》新增的内容，主要针对目前我国大力发展新能源汽车及关注三四线城市汽车市场发展的现状，指出了未来的发展方向。

　　二、由“销售和售后分离”引发的四个售后变局猜想

　　猜想1. 4S集团加快配件外采和外销进程

　　有业内人士指出：同质配件这一概念自提出以来，在4S店层面的落地困难重重，其中主要原因便是挑战主机厂对于汽车维修配件的垄断地位。而新《办法》提出了“供应商不得对经销商搭售未订购的汽车、配件等商品”，这也给了4S店使用和外采同质配件更多话语权。

　　此外，新《办法》还指出“供应商不得限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售”，这与此前由交通部、发改委等十部委牵头制定的《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》中明示的“允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件”原则是一致的，将有利于4S集团向独立售后市场外销库存的原厂配件。

　　猜想2. 4S集团将建设多品牌共用的综合维修中心

　　从4S集团角度来看，在当前房租成本和人工成本不断上升的情况下，新《办法》将会让4S集团考虑整合多品牌共用的售后服务资源，建设综合维修中心。

　　据了解，上海某4S集团此前就想将经营不好的4S店变成多品牌集中的售后服务维修中心。除了主机厂的约束之外，配件和消费者辨识其实并不会构成挑战：

　　(1)配件：单个4S店的备件品牌比较单一，无法满足综合维修中心的需求;然而从大型4S集团角度考虑，本身代理多品牌，原厂配件来源不会构成挑战。而且主机厂也在积极推动第二品牌备件(适用于更多品牌和车型)，应对售后市场新变局。

　　(2)消费者辨识：全国或区域内的4S集团品牌，只要适当提高品牌展示和对外宣传意识，通过高品质服务也能得到消费者认可。

　　猜想3. “销售和售后分离”将加速专业细分售后连锁进程，带来更多合作机会

　　“销售和售后分离”后，市场会诞生更多类似“汽车卖场”或汽车电商等新渠道，他们仅保留新车销售业务，以高效的资金流转见长，并且将售后服务剥离或者外包给第三方专业服务商——这将给第三方独立售后服务企业提供更多机会，加速专业细分领域的连锁进程。例如此前报道，专门为4S集团提供快速钣喷外包服务的思博睿培。

　　另外，从商业地产投资的角度来看，“销售和售后分离”，将会促生汽车消费领域的“奥特莱斯综合体”诞生(如此前汽车之家与湖南卫视合作，在长沙建立的试点)，打造集新车销售、二手车、售后维修到汽车文化的一站式汽车产业服务生态体系。这样的汽车服务生态体系，更需要引进各个领域的知名品牌和专业服务商进驻，快速实现消费者聚集效果——类似此前的“万达地产”模式。

　　政策和技术促使整个社会节奏加快，专业化分工和合作是所有领域的大趋势，销售和售后分离，将促使汽车服务领域的分工更细，有利于提升销售和售后的整体效率。

　　猜想4. 促使车主消费行为改变，加速主机厂体系的新车售后流失

　　新政策最大的变化之一，就是将来消费者购车不再局限于4S专卖渠道，在汽车卖场和汽车电商等新渠道影响下，信息透明的车主对后续的新车保险、售后服务会有更清楚认知，会加速主机厂体系的新车售后流失。

　　专家认为，这将会是新《办法》最长久和深远的影响。主机厂也早就未雨绸缪，开始对售后价值链作出布局调整。如上汽通用的车工坊、神龙汽车的阳光工匠、东风日产的OKcare、福特的Quicklane、广本的喜悦快修等。但接下来的问题是，新的售后体系下，主机厂和4S集团谁来主导会更高效?