市场营销之竞争三大战略

我们常常把竞争这个概念误解成某种方法。其实竞争是一种现象，这种现象是供需关系所产生的。市场就是供需关系的组合。小到个人成长，择偶，专业，找工作...大到企业增长，转型，市场定位...我们都需要清晰的理解竞争到底是什么以及如何应对竞争。因为只要我们活着，就永远面临竞争。

竞争就像一双看不见的手，时刻让你主动或被动的接受它。而参与竞争的目的就是为了活下去，产品一旦同质化就丧失定价权，稀缺性，主动权。失去了竞争力就只能跟着市场随波逐流。

一、写这篇文章的意义

各种营销管理、商业类教科书对竞争的定义和策略权威且系统化，但内容缺乏实战性，过于抽象，不够接地气难理解。而被教科书总结的规律正是来源各行各业成功者的实践经验，可大多数成功者又并没有系统化的归纳出竞争的策略。虽然有效，但缺乏普适和复制性，因为太过具象不能更好的被跨领域使用。

教科书中的营销顺序大多数是自上而下，而实战创业中更多是自下而上。自上而下是从市场细分、定位、具体需求进行。自下而上是从具体需求、定位、市场细分进行。

前者是从宏观到微观，后者是从微观到宏观，往往来源于生活中的某种灵感。

为什么要有这两种方式?

我个人认为自上而下的角度适合已在进行的项目，做全局梳理，从宏观的市场理解到微观的具体问题，目的是为了做诊断咨询。而自下而上的角度更适合从0到1，你去研究过多的市场数据对你此时意义并不大，因为中国人口够多，从0到1更多是验证需求的真假。

掌握两种思路进行结构化思考，对市场从微观到宏观深刻理解才能让我们立于“不败之地”。

二、竞争战略与策略

结合《竞争战略》、《麦肯锡笔记》、《孙子兵法》、《营销管理》这四本殿堂级书籍和我个人十多年创业实战经验，目前所有的竞争策略都可以包含在这以下三个战略中：

1、规模化竞争

利润=收入-成本，简单来说就是当用户规模、生产规模、渠道规模等达到一定影响力的时候就可以做到减少成本的优势，成本低了自然售价就能低，不论你是什么企业只要价格低就是绝对性的优势。

比如抖音如果没有过去几年诸如内涵段子这些产品的用户积累，几乎很难在用户成本这么高的环境下完成冷启动。

2、差异化竞争

差异化是最主流的生存方式，我们经常无意中都会使用这种战略。

比如谈恋爱你跟对方说：我跟他们不一样。这无疑就是差异化的体现。差异化本质是为了更深的满足需求，避免同质化带来的伤害。

差异化竞争战略分为三种策略：

1)、功能型差异化

手机要充电，几乎1天至少充1次，如果你开发出一款3个月甚至永远不需要充电的技术那就是功能性的差异，史诗级的变革。

比如我十年前做在线教育的时候，那时候市场的课程多数以技巧路子为主。我深知这方面不如人家，那我刚好懂技术，就开发了一系列利用“技术”变现、利用“技术”引流推广的课程，拉开和大平台的差异。

2)、性能差异化

显卡的运算能力就是性能差异化的代表，戴森吹风机也一样。如果是教育行业，那性能就是指达到预期效果的差异。抛开道德标准说，白发变黑发，一针年轻30岁这种夸大效果的定位本质就是在“性能差异化”的打法。

3)、定制差异化

企业方案定制，一对一咨询，量身订制都属于定制差异化。如果是教育行业，陪跑，私教就是定制咯。

其实不论哪种差异化，现在市场上更多是基于概念包装上的区别，真正向内求的差异化很少。

3、专一化竞争

举两个栗子

B站就是专一化竞争的例子，早期以二次元动漫为主。

早期的内涵段子也是基于“段子”进行专一化竞争。

专一化竞争可遇不可求，需要对行业有足够全面的理解。

三、题外话

信息过剩的时代，自媒体的门槛为0。人更依赖短视频、他人的读书笔记去作为知识的获取渠道，这是人的本能无关对错。这种方式固然可以提高效率，但长期依赖大量碎片知识和八手主观角度对客观内容的解读，会让人丧失独立思考和系统化学习的能力。

UGC平台目前还是基于算法推荐，并没有专业客观的审核策略。所以数据好的视频并不代表是真正的好内容，只能代表它满足了算法，而算法是基于人性设计，人性趋利避害，喜好接受符合自己认知范围的事，习惯满足自己情绪需求。

很多时候迷茫不是因为问题有多难，而是知识储备和实战经验太少。我们能做的就是在海量信息中去伪存真，忍人所不能忍，做人所不能做的事。真理往往是抽象且晦涩难懂，创业这条路没有捷径只有苦修。

作者：天智说 公众号：天智说