我没在推广上花一分钱，实现了2300万app下载量！

本 文作者花6个小时制作了一款叫7 minute workout的健身app,用18个月的时间不停完善 运营，最终实现了2300万次下载量，7700万次更新。这篇文章总结了app从无到有的整个过 程。“冷启动”的讨论正值风口， 创业公司如何在资源稀缺的状态下做活自己的产品？作者的经历或许就是一个优秀的示范。 写在前面 时光倒回到2013年。当时我作为一家叫做Discovr的音乐创业公司的联合创始人，已经带领团队实现了4 千万的app下载量，融资超过1千万，公司运作风生水起（虽然之后没能一路高跟猛进，但这是后话）。 很多人和我碰到我都会问我创造一个成功app的秘诀。每当这时我也会反问自己：我们的确披荆斩棘走到现在，但是让我从来一次，我还能复制成功吗？ “那么，就让我们来实验一下吧。” 我决定利用一个晚上开发一个app，不告诉任何人我的计划，看看凭借一己之力可以把这个app带到多远。当时我预期，这个还未成形的app最终可以获得几千次的下载量，小赚一笔钱。 应 该开发一个什么app呢？我希望能在一个我没有任何决定性优势的领域里搜寻到一个好想法，这样才能使这次尝试变得更有意义。哪个领域是最容易受到关注的 呢？——健身！再也没有比健身更适合作为切入口的了。当时“七分钟锻炼法”非常风靡，《纽约时报》等等媒体都做了相关报道。这样一来，我的创业逻辑一下就 有了事实支撑和可信任感。 首先，我罗列出了app的关键目标： 介绍七分钟训练法里的十二套练习 添加一个语音计时器。提醒何时应该切换练习动作以及下一套动作内容 另外我还想到了一些需要考量的问题 支持平板 可调重复 支持动作的随机练习 登录页 社交分享 目标明确，开始动手 我花了五个小时做了一些图文简介，写了一些文字描述。因为自己不是学设计出身所以做的都是平面视图。接着我又花了一个小时做了一个图标，只是简单地把数字七的图形上了颜色，因为我的设计能力实在有限，接着我又保存了一些截屏，写了个简单的app简介。 我很惊讶的发现7 Minute Workout居然还没有被人注册，我猜测有一些其他的同类应用也在等待被审核。事实证明我的预料是正确的。做好app和提交审核一共花了6小时，接下来就是漫长的等待了。 1.0版本—被人接受 6天以后app审核通过了，这时候没有任何人知道我做了这个app，我甚至连我的妻子都没有说。 市场上还有其他7 Minute Workout app类似的同类产品，所以我第一个礼拜的目标只是简单地把app放着让发现的人下载，不做任何市场推广也不告诉任何人。 我的期望值是很低的，但是我惊讶地发现7 Minute Workout居然被下载购买了几次。 虽然这也不是多了不起的事情，但这都是人们自己在app 商店找到的，所以我觉得情况并不坏。 1.1版本—开始推广 从1.1版本我就开始了推广。我增加了一个分享功能让人们能够在完成一个锻炼之后把分享到Twitter或者脸书等社交网站。而且当人们完成第三次锻炼的时候，我还增加了一个可以查看以往锻炼项目的功能。 接着满怀期待我把邮件寄给了10家大型app评论网站，还附上了四个促销代码，结果居然没有一个回复，没有一家网站把我的促销码放在twitter上面。实际上我的app里面只有这四个促销代码，这就足以说明没有一家网站安装了我的应用。接下来的一周销售也是异常平淡。 这简直是完全浪费的三个小时，同时也验证了我之前的设想。我需要编一个故事，来把我的app卖给之前已经建立关系的一些客户，否则压根不会有人注意。 1.2版本—拓展 接下来一轮的实验我希望通过增加ipad支持来扩展市场份额。 我想把app的界面保持简单，所以我基本上没有做太多界面更新。我大概总共花费了2个半小时提交了更新版本。 但是结果是，销售并没有任何增加，实际上不往下跌就很好了。 实现免费 我想是时候免费了，我以前尝试过使用价格杠杆并且知道价格是个非常好用的利器。 一天深夜（我在澳大利亚），当美国人正醒来的时候我把我的app免费了，然后我就上床睡觉了。然后事情就变得有趣多了。 数据说明了一切。 大获成功。三天之内就有21万6718次的下载，平均每天是7万2000次，比起以前没有免费的时候28次/天的平均值，翻了2500倍多。 在68个国家它成为了运动健身类app的第一名，也是49个国家第一名的苹果健身app。 在另外12个国家中也排到了前十名。甚至在荷兰这样的国家排到了前五名，还上了头条。 在美国，app挤进了排行榜前25。 我还收到了一些令人鼓舞的评价。 我收到了成千上万来自免费app网站的邮件，还有许多邮件来自想要合作安装付费应用的公司。 我必须承认到了这一刻我已经无法继续保持沉默了，已经有四个知道这项实验的人并且他们答应帮我保守秘密。 当然我也有点迷糊，我不知道为什么app免费以后变得这么火爆，我本人并没有做太多的推广，媒体也并没有做什么报道。 博客文章 接下来就是发博客写文章，告诉读者此前发生了什么（这就是你们现在看到的这篇文章出现的原因。讲故事是很重要的一件事）。博客反馈很好，几乎两万次的页面浏览，超过220次的Tweets，50次脸书分享，甚至还上了Hacker News的首页。 所有人都知道能上Hacker News 就意味着产品取得了巨大的成功吧？ 但是物极必反。下载量开始下降了，并且一直下降，直线下滑。所以你看，Hacker News的首页似乎也不能产生非常显著的影响。 程序内购买 我对程序内购买又爱又恨，这是目前提供试用的最佳方式，但是我觉得被许多开发者（尤其是儿童游戏开发者）滥用了。 我收到许多让我在时间和设置上把应用改的更加灵活一点的请求，所以我觉得这是一个进行升级的最佳时机。 非常简单，增加几个额外的功能，但是这几个额外的功能是需要支付额外的钱的。 那么程序内购买对战付费下载的结果如何呢？对我这个app，收入是从22美元一天，增长到65美元一天，几乎三倍。程序内购买的转换率是每天下载量的2%到3%。 翻译应用描述 超过一半的应用下载来自美国，其他诸如加拿大、荷兰、菲律宾和英国都只有美国的十分之一。 我以前有过本地应用描述翻译方面的良好经历，所以根据一些推荐，我把我的应用描述翻译成了葡萄牙语、日语、意大利语、德语、法语和中文简体。我用的是https://www.icanlocalize.com网站的服务，大约花了我100美元。 总得来说这个实验是个巨大的失败，翻译服务对于这些国家的下载量没有任何提升。 听取使用者意见 许多支持者的邮件以及Appbot的评论里面经常提到希望增加一项锻炼日志功能。所以我就增加了此从能放在程序内让使用者购买。 app售价 我尝试把app分别定价99美分、1.99美元和2.99美元。并且每次定价都持续一周时间，结果你可以看到利润基本持平。因为任何价格的上涨都会被购买的降低抵消，反之亦然。 圣诞节和新年决心 圣 诞节那天见证了数以百万计的下载量，销售和下载数量都显著提高。新年那天更是到达了一个新的高度。11月份和12月份利润基本上稳定在50美元一天。而整 个一月上旬利润翻了四倍，保持在200美元一天。所以每个人在新年时期立下的豪情壮志对于健身app而言显然是有着积极影响的。 更多的程序内下载 我更新了一些程序内购买项目，增加了一个额外的7分钟普拉提锻炼。 到三月份人们的新年决心差不多都偃旗息鼓了（不好意思地说我的决心一月一号的时候就夭折了）。 下载量也恢复正常了（虽然期间出现了一个下载的小高峰，我会在下文解释），每天大约在2000次到2500次之间。 增加的程序内购买对于专业更新版本的影响几乎为0（利润保持在50美元到60美元一天），但是它们确实使得利润提高到了70到80美元一天。与去年同样下载量的时候相比，利润率提升了40%。 如果我们逐个分析一下的话可以看到，专业更新版仍然是主要收入来源，额外的7分钟普拉提锻炼提供了补充。 评价&反馈 我碰到的一个问题是每当应用更新的时候评论也会被重置，就好像回到了最初。 我最近创建了一个AppbotX 应用帮助开发者获得更多app评论并且能够帮助他们和客户沟通。 我提供了常见问题解答、反馈、通知和评论等即时服务。 常见问题解答功能提升了支持率。 我把评论功能放在一次积极的互动之后，通常就是人们完成一项锻炼之后，反馈很好。 如果回应是正面的，则会出现评论页面 反之则希望提出反馈 我收到了很多非常棒的反馈，80%的反馈都可以归结为两点： 一是许多人希望增加腹肌训练； 二是人们希望能够有简便的方式帮助他们进行每一项锻炼。 捆绑购买 为了增加收入我又加入了一个“捆绑购买”选项，人们可以捆绑购买专业版附加其他的锻炼项目，只需支付一笔费用。 “捆绑购买”推出后收入相比以前总体增长并且已经成为了主要的收入渠道。 这个实验获得了成功，我也强烈建议你可以增加一个捆绑购买你所有应用的项目。 HealthKit 苹果这样描述HealthKit： “HealthKit提供服务使得应用之间能够互相分享健康和运动数据。用户的健康信息被储存在一个安全的中央地带，用户自己决定要和某个特定的app分享那些数据。”这些正是7 Minute Workout可以利用的资源。 我希望苹果推出HealthKit的时候我的app就能使用，所以我确保我的app能够和HealthKit， iOS8和苹果6、6s手机都兼容。 iOS在一个我住在澳大利亚的夜晚发行，然后我醒来后就发现了这些：手机上有一个未接美国电话。 然后我疯狂地谷歌一番后发现了如下的新闻标题“报告称苹果公司在应用商店拒绝了HealthKit兼容应用。”还有诸如“苹果和HealthKit在最后一分钟就一些重要事件还在商议。”好吧还好也不是只有我一个人受影响。 苹果公司做的不错，不停地打电话告诉我消息的更新，并且在36小时内通过了我的不兼容HealthKit的app，让app的排名和搜索地位都不受影响。 有一些困惑的使用者更新了HealthKit版本的app，之后就卸载了应用。幸运的是我马上通过（不要脸的）插件增加了一个远程常见问题解答的功能，AppbotX就马上被支持请求榨干了。 app预览 尽管HealthKit 在iOS8发行时候并没有被通过，我还是让我的App获得了预览，而且也非常幸运地在澳大利亚苹果公司通过。 Healthkit第二轮 随着iOS 8.0.2的发布，HealthKit也发布了。我届时正在墨尔本的一个会议上发表演讲，然后我的app就被苹果在美国的应用商店审核通过了，并且放在了健康应用推荐。 然后我迎来了一阵购买高峰 通过验证 我的HealthKit和应用预览的经验是你必须给苹果公司每一个机会去通过你的应用。不管你相不相信苹果公司一直都在找能通过的应用。 那么你要鹤立鸡群，还有什么比作为苹果公司将要推出的应用的第一个支持者更好的办法呢？ 所以，你的iwatch适配做得怎么样？ 被Wahoo fitness收购 Wahoo Fitness 做了很棒的应用连接传感器，在2014年WWDC Keynote演讲被展示。他们最新的TICKR X感应器是一台心率监测器, 同时也能够追踪记录重复运动频率。 所以当Wahoo的Mike五月份给我发邮件说我的7 minute workout能够和他们的产品线整合的时候，我有点犹豫不决。 接下来的两个月我们时有谈判，但是我自己也觉得对这个app还有未完成的事情要做，他们那边也并没有完全准备好。 时间到了11月，转机来了。我正在全力以赴Appbot而这个时候Wahoo再次希望购买7 minute workout。时间非常好并且我也相信7 minute workout找到了一个好买家。 我在Wahoo接触到的每一个人都好棒。整个交接过程中接触到的优秀的各位，再此对你们说声谢谢。 他们对于app也有很棒的规划：已经有多种客户健身功能、新的视频、以及和TICKRX整合的功能，如记录重复运动频率。 我的下一步 我现在全职专注于Appbot，这是我一直想要做的事情。我们有很多新的功能马上要推出，许多都是被这个实验激发的灵感，像最新的情绪仪表盘。创业公司的激情，增加和服务一个付费客户的快乐，能够和客户交流并且帮助他们做他们想要的东西，这一切都很让人上瘾。 写在最后 Chip（Wahoo的CEO）在和我的第一次电话里对我说的一句话让我记忆犹新：“如果我们没有读到你的故事，或许我们也不会考虑购买你的app。 “所以为你的产品创造一个好故事有多么重要？”   我认为真的是极其重要的。

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本文作者@Stuart Hall 由(APP顶尖推广)整理发布，转载本文须经顶尖推广同意，并请附上本文链接!