私域操盘手如何制定运营策略？

在私域营销过程中，作为操盘手需要制定各种的私域营销策略。但是如何合理、高效的制定策略？如何基于实际业务情况、营销场景来设计合适的玩法、攻略等等。这些都体现了一名操盘手的业务能力如何。因此，今天阿派我就好好的来跟各位唠唠。注意，文章内容较长，还请耐心看完，相信肯定会对你有所启发。

一、明确私域业务目标并有效拆解

1. 明确私域业务目标

任何的私域运营策略都是要为你的私域目标服务的！因此，想要制定出有效的私域运营策略，首先就需要来明确具体的私域业务目标。一个合理的业务目标，既能确保策略的有效落地，也能来判断我们制定的这个策略是否真的有效。

那私域营销的业务目标，大致上可以分为两类，一类是跟数据相关的业务目标，另一类则是非数据指标类的业务目标。我们先来看第一种，跟数据相关的业务目标。

那在这里，主要涉及到两种场景。

第一种：针对全局的私域操盘，就是指从拉新引流、到留存、转化、甚至包括最后的交付，整个的过程、整个的链路都是由你来负责的。这个时候就是对整个私域商业负责，那它所涉及到的业务目标，包括像整体的GMV。

第二种：就是针对局部的业务环节，比如说你只负责流量环节，负责用户的增长，又或者是只负责存量用户，提升他们的转化率。等等的，这种只针对特定业务环节去负责的，那在这种场景下可能涉及到的业务目标，比如像提升从企微到社群入群率到80%、提升客单价到200，等等这类的。

好，那除了跟数据相关的业务目标之外呢，还有一种是非数据指标类的，比如说探索新的业务模式，在一些新的公域平台上面，去进行投放，探索具体的引流效果怎么样？再比如说现在直播很火，那就去探索一下，在私域营销中，通过直播的方式，看能不能为私域的转化带来新的提升。

另外呢，还有针对一些阶段性事件的，比如说在规定周期内，要实现付费用户数突破10万。那在这种情况下，因为它可能涉及到一个投融资的内容，所以就会有很多企业，为了早日实现这个目标，拿到融资，那可能对于目标用户的精准性就会有所放弃，所以虽然这里有一个具体的数字：10万！但是它真正的业务目标，其实不在这个数字上面。

另外还有像新品发布，那么从产品的前期怎么调研，用户反馈收集，到产品功能迭代，到预热、预售、最后成功上市，等等这一整个过程，都是在这个阶段要去思考的问题，所以它可能就不是靠一两个数据就可以体现出来的。

同理的还有包括某些新需求的新增。比如小程序上线，可能你的私域运营原本主要是依托于企微+社群的这种组合打法，那可能为了满足某些用户的需求，或者说为了便于用户下单，所以新开发了小程序，这个时候，你就需要来做测试，看小程序上线前后对私域业务的影响是如何的，包括还需要跟产品部门、技术部等去进行跨部门的一个协作。

以上这些都是非数据指标类的业务目标。

2. 有效拆解私域业务目标

了解了私域业务目标的分类之后，我们可以根据自己的实际业务，来明确具体的私域业务目标。那为了确保我们制定的策略可以有效落地，接下来我们要做的一件事，叫做目标拆解。

那私域业务目标具体该怎么拆解呢？

举个例子：这个月我们的目标是GMV 100万任务，你准备怎么拆解？你可能会把这个目标拆成20天完成100万的任务，每天5万的目标。这是很多传统领域，尤其是以前做销售的时候，最常用到的一种方法。叫做任务分配。但这是拆解吗？不是！这只是拆分，是加减法。说白了你只是解决了把大目标拆小的问题。而对于团队其他成员来说，面对15万这个目标，依然还是不知道该如何下手。

因此，我们首先需要意识到一个问题，拆解并不等于拆分。拆分从某种意义上来说，属于加减法，最终的落点依然是在指标上；而真正的拆解，应该是乘除法，其最终的落点应该是在任务上。对于团队成员而言，他们面对具体工作，对任务负责；而作为操盘手，是一名管理者，你才是那个为目标负责的人，所以一定要把目标拆解为任务。而一旦你把目标拆解成任务，变成乘除法关系，你会发现，你的关注点就变了。

当然，到这里还不算目标拆解的全部！把目标拆解成可被执行的具体任务，对于大多数运营项目负责人来说都不难！但人与人之间的差距，主要体现在你能不能在发现问题的同时，提出解决方案。所以在我看来，完整的目标拆解，至少包括两件事：

拆：目标拆分，把目标拆分成最终可以让团队成员执行的内容；

解：解决方案，提出可以有效提升目标的运营策略。

那具体如何来进行目标拆解呢？这里针对不同属性的私域业务目标，在具体拆解的时候是不一样的。首先，我们先来看跟数据相关的业务目标的拆解：我们可以分为三个步骤：

第一步：找出目标的关键影响因素

例如，当我们作为一名私域操盘手时，我们的核心考核指标是 GMV，那么这个时候我们只需要去看，想要提升GMV，关键需要抓住哪些因素？

通常来说，GMV的计算公式是，GMV=UV × 购买转化率 × 客单价。这个是在电商生态中被称为黄金公式的。那作为私域操盘手，我们需要知道，在不同场景下，同一个公式的不同使用场景，它可能受到的影响因素是不同的。

比如在私域流量中，UV不仅仅是店铺访客数了，而应该是指私域触达的用户数；而购买转化率则应该是私域触达支付转化率（购买人数/私域可触达人数）

所以在这里，核心指标的计算公式应该是：GMV = 私域触达用户数（UV）× 私域触达支付转化率 × 客单价，当然还包括复购频次。

第二步：基于某个关键因素，进行二级定位

当我们找出影响核心指标的关键因素之后，我们需要再进一步来看一下，这些关键因素能否继续进行拆分。比如UV这个因素，它其实还可以分为存量和增量两个部分。再比如购买转化率，则主要包括了新用户首次购买和老客户的复购等。

换句话说，我们在二级定位的时候，就是来看一下第一步定下来的关键因素，看看这些因素本身又受到哪些其他因素的影响，从而进行拆分。

第三步：明确用户的触点

当我们明确了影响核心指标的关键因素，同时进一步拆分后，接下来我们就需要把这个指标，落实到最终可以被执行的任务层面了。在之前一篇文章中，我说过：在如今的市场营销，在全新的消费场景背景下，用户触点是一切的基础。

所以我们只需要找到每一个因素下面，具体包含了哪些关键的用户触点。把它们一个个找出来，就可以了！

找到了每个因素下的关键用户触点，我们也就有了运营抓手。接下来就是看如何通过这些抓手，来制定相应的策略，并且将他们落实到最终的执行层面。

那以上这个业务目标的拆解方法，主要是针对数据相关的业务目标，那针对非数据指标类的业务目标拆解，大致上可以分为两个步骤：

第一步：先做基本面的判断

判断什么呢？就是判断你的这个业务目标是否可衡量、可验收的

举个例子，比如说新品发布，这种阶段性的业务事项啊，除了周期上可能会有比较明确的数据指标外，其他的其实都是挺虚的，那在这种情况下，我们就需要先来判断一下，就是这个业务目标是否可以被衡量？比如说我们要知道这个新品发布的目的是什么？是为了提升销量？还是增加声量？如果是为了提升销量，那是以销售额来作为验收的主要标准，还是以用户使用数来作为验收标准？那如果是为了增加声量，那是以用户反馈为准，还是以媒体讨论为主？等等的。

对于这类非数据指标类的业务目标，你只有先判断出来它具体的验收标准之后，你才能在接下来的过程中去进一步进行拆解。也才能以此来判断，这件事到底是做的好了还是不好。

那如果是哪种无法被衡量或者验收的项目呢，那这个时候我们就需要做一件事情，就是罗列该事项的关键要素。比如说开发新的SKU，因为SKU的拓展，必定涉及到产品部门，也可能涉及到采购、供应链的环节。这件事它必然不是光靠私域部门就可以了的，这个时候我们就需要去跟产品等相关部门，去进行一个沟通，去看看是否有相应的SKU规划？采购、生产团队是否有产品排期？然后通过跨部门的沟通、协商，来明确我们私域部门在这件事上需要承担的主要职责有哪些，然后再基于此去制定相应的验收标准。

第二步：进行业务目标拆解

当我们把所有非数据指标类的业务目标，变成成可被衡量、可被验收了之后，那接下来第二步就是跟数据类业务目标一样去进行拆解，先找出目标的关键影响因素，然后基于关键因素，来进行定位，最后找到相应的用户触点，进行有针对性的策略制定。

OK，以上就是不同类型的私域业务，进行目标的制定和拆解。那接下来，我们来聊一下，具体该如何根据目标拆解，来制定有效的运营策略。

二、根据业务目标拆解，制定有效运营策略

我们前面说过，目标的拆解其实可以分为两件事，拆分，即发现问题，知道影响核心指标的因素有哪些。那么另一件事，解决：就是需要通过制定相应的运营策略来解决以上这些问题。

那这里同样需要做一个区分，针对数据相关的业务目标和非数据指标类的业务目标，他们在制定具体的运营策略的时候，方式方法是不一样的。

1. 针对数据相关的业务目标，来制定具体的运营策略

针对这类情况，我们在制定具体运营策略的时候，大致上可以分为三个步骤：

第一步：梳理业务目标可能涉及到的路径

举个例子，我们要提升“转化率”这个指标，通过目标拆解后，可以分为新客首单、老客复购等等。那其中，我们针对新客首单这个指标，来进行具体的策略制定。这个时候，我们就需要去画出，新客从公域引流到私域流量池，再到最终转化，它的整个路径是什么样的？

第二步：围绕路径来确定具体的运营手段

比如说我通过策划一场社群裂变，来提升新用户的拉新引流。又或者说通过策划一场促销活动，来提升用户的转化率，再或者说，我通过竞品分析，看看其他竞争对手是怎么做的，看能不能拿来借鉴等等 ，这些都是属于具体的运营手段。

第三步：制定一个目标达成的时间规划

因为整个过程，事情比较多，我们就需要来拉一个时间轴，去思考第一天或者说第一周具体需要做哪些事情，第二天需要做哪些事情，然后预估大概需要多久的时间，可以是实现业务目标的达成。

以上就是针对数据相关的业务目标，具体运营策略制定的一个方法。为了让各位能够更深刻的来理解，接下来我用一个简单的案例来进一步阐述一下。

案例分析：

这是一家在线教育机构，它有一个新上线的系列课要进行推广、销售。它的关键业务目标，是提升课程的付费转化率。那么它整个的运营模式，简单讲就是先用试听课的形式，通过各种渠道，进行用户引流，把用户聚合到社群里面，然后在社群里面去做一个转化。通过一个3天打卡的方式，来进行用户教育的过程，只要用户完整听完3天的试听课，或者说坚持在社群里面打卡3天，就能额外获得一个完整系列课的优惠券，用来购买这个完整的系列课。

上面这个图就是它的一个简单的用户路径。

因为他的核心业务指标是课程的付费转化率，关键是要来提升这个指标，那它主要包括新用户下单，以及老用户，就是已经是付费学员的，也可能是对这个新上线的系列课感兴趣的。那这里我们主要是针对新增用户这一块。也就是目标拆解之后，其二级定位在新用户首单这个点上来展开讲。

那我们根据它的这个运营模式，先来梳理出提升新用户转化率相关的业务路径，大致上可以包括以下五个部分：

1. 入群率：用户入群，看有它的入群率能有多少
2. 激活率：用户入群之后，会有多少人参与到这个学习中来，有多少人会去打卡。
3. 学习率：就是看有多少用户能够坚持下来，比如有多少用户学了1天就放弃了，又有多少用户能够坚持学习完3天的。
4. 领取率：就是优惠券的领取率，所有坚持学习打卡3天的用户都可以免费领取到一张优惠券，那看有多少用户它去领取了这个优惠券。正常来讲，优惠券领取的数量越多，对最后的转化提升肯定是越明显的。
5. 最后一个就是最终这个系列课的付费下单转化率了。

好，那这个就是针对新用户转化率这个关键指标下面，它可能涉及到的关键路径，以及上面的一些主要影响数据指标。

接下来，我们针对这五个环节，需要去确定具体的运营手段。

比如我们针对入群这个环节，想要去提升入群率，我们就需要去思考，应该来设置什么样的诱饵，可以吸引用户注意？文案、海报这些该重点突出什么内容？该怎么去介绍这个系列课的核心亮点，以及我们策划的这个3天学习领优惠券的活动，是否能够让用户有兴趣来参加。

再比如，我们想要提升激活率，可能我们就需要去思考，当用户进入社群之后，我们该怎么样去撰写群公告、自动回复文案该怎么设置，自我介绍的模板怎么去弄，如何保持社群的一个活跃等等的。

那针对学习率的提升，就可以来思考，光用一张优惠券是不是不足以作为用户持续学习的驱动力？那应该再设置一些什么样的学习福利呢？另外，该如何去督促学员来学习打卡？能不能有效降低学员的学习的门槛，包括学员之间的互动，该如何去提升。

最后针对优惠券的领取率，这里就需要结合数据来看一下，有多少人坚持3天打卡学习了，这些人是不是都领取了优惠券？为什么还有人没有领取？是因为没有看到还是什么原因？应该具体如何去有效提醒用户领取等等的。

最后的转化率这个环节，可以结合优惠券领取的数量来进行对比，看是不是所有领取优惠券的学员最终都付费下单了，那些领取了优惠券的学员，为什么最终没下单？是因为优惠券的金额设置太小了，还是试听课学习之后，觉得内容不够干货，不值得它下单购买呢？那我们就可以根据这些情况，去做出策略上的调整，包括去反馈给产品部门，让它们去优化系列课的内容。

以上这些就是影响新用户转化率这个关键业务指标，其路径上的五个关键环节，具体应该采取什么样的运营手段的一个汇总。

那最后一步，就是拉出一个时间轴，因为是一个3天试听课+学习打卡的一个活动，那么时间上我们可以设定一个比如说5天。

第一天：我们做一个活动预热，包括社群拉新裂变，

第二至四天：开始社群的打卡学习

第四天和第五天：来做一个集中转化。

然后每一天，从早上到晚上，去做一个具体的时间细分规划，比如社群学习试听课的方式主要是社群分享，是集中在晚上20点，那么在上午的时候可能就需要做一个分享活动的预告，分享活动开始前需要做一个用户互动，然后当天学习之后呢，可能会有作业，那需要去督促学员去按时提交作业等等的。

我们把所有需要做的事情全部罗列出来，在时间轴上去做一个规划，包括每一次与用户互动的时候，需要准备的话术、文案、海报这些等等。

OK，那以上就是针对数据相关的业务目标，从目标拆解，到具体运营策略制定，它的一个整体的过程的这么一个案例。

2. 针对非数据指标相关的业务目标，来制定具体的运营策略

针对这类情况，在制定运营策略的时候，我们同样可以划分为三步：

1）梳理企业当前业务

首先，我们需要对公司当前业务做一个梳理。看一下为什么要做这件事，有哪些资源可以来支持去做这件事。

2）竞品分析（同行策略参考）

去看看同行或者竞品，有没有可以借鉴的业务模型，看他们具体是采用了什么样的方法去执行的。

3）关键要素拆解

梳理出可以帮助实现目标达成的，关键要素有哪些，并对这些关键要素，进行一个拆解。

同样的，为了便于理解，我通过一个案例来具体阐述一下：

案例分析：

背景阐述：这个企业是一家从事健身会所，在全国有差不多上百家线下门店。那这些门店未必都是自营的，有相当于部分是加盟的。然后除此之外呢，它在线上的这个主营业务是销售跟健身相关的产品，以及户外用品为主。在京东和天猫都有旗舰店。电商品类SKU差不多有200多个，这些都是可以通过私域营销进行售卖的。那它目前在微信生态主要用到的工具、载体，包括小程序商城、公众号，以及社群。其中社群主要是以城市为单位，聚合了爱好运动的年轻人为主。

业务诉求：企业想要开始布局私域，之前虽然也有通过微信生态去销售产品，但其实严格上来说，并不算是私域，没有很好的去沉淀流量。仅仅只是把微信当做一个销售渠道而已。另外呢，它有一个要求，就是不能去影响到线下加盟商的这个利益。我们都知道，一家健身会所，最主要的销售收入肯定就是会员费了。但其实除了这个之外，健身周边以及户外用品这些品类，在其日常的销售中也占据着非常大的比例，所以它会有这个担心，是说如果总部来做私域这件事，可能会对线下门店，尤其是加盟商这边，会打乱他们的这个整体的销售体系。

竞品分析（同行策略参考）：

当我们梳理完这些之后，我们就要去看一看，目前在这个行业里面，有没有类似的这样的公司，已经是在做私域了的，并且还做的不错的！又或者说看看相同业态下面，一般都是怎么去做私域的。我们通过对同行和竞品的分析，来找出适合自己的业务模型。

我们都知道就目前来说，在零售加盟行业里面，去做私域，最常用到的一个业务模型，就是SBbC这个模式。其中的S，就是指供应链，包括所有的供应端，比如像生产厂商+物流+系统服务商等等，然后第一个B，它其实是一个平台，将S端的产品及服务提供给下游小b客户，这里就是第二个b。再由b将S的服务通过B平台推送给C客户。

这里的关键点是中间平台B，它要完成上游S端产品整合进入平台，还要完成整合下游小b资源，而C客户通常是小b原有或者新发展的用户。那这个就是目前零售加盟业态里面，最常用来提升私域收入的业务模型，是一个非常值得我们参考借鉴的。

关键环节+关键因素拆解、分析：

接下来，我们具体来拆解一下，这中间的几个关键环节，它的侧重点有哪些？

首先是S，也就是供应链这端：在这个环节中，简单点说就是要去鼓励用户在线上下单，然后可以线下到店自提。同时呢，需要去拓展低客单价的产品，来实现提升用户购买的这个频率。最后还有特别重要的一点，就是要持续地去打造爆品，通过爆品策略，去为整个私域带来新的用户流量。

然后在B端环节：首先关键是要去降低加盟商的这个参与的门槛，同时需要能够把通过私域带来的收入，能够返还给加盟商，另外呢，就是要去打造这个样板加盟商，以此作为一个案例，去不断拓展新的加盟商参与进来，一起来做这个事情。

接下来小b端：这个重点指的就是导购，通过赋能导购，让它能够去卖出更多的东西，包括提升它的这个社群运营的能力，实现用户关系的不断递进，这样才能带来更多的复购。

最后一个C端：就是指用户，一方面呢，就是通过各种营销活动，去实现用户下单和复购，那更重要的是将其中的忠诚用户，发展成新的导购，然后借助它们的影响力，去实现更多新用户的拓展，以及消费转化，形成一个裂变的闭环。

通过对以上各个关键环节的关键因素拆解分析，我们就可以从中发现最最关键的核心内容。其实也就是两大方面的：

1）导购的运营能力

要让导购知道如何去合理的运用小程序、商城、社群等等，知道这些具体是什么，怎么去做，各个载体的这个基础功能如何使用。我们需要通过培训，去给导购赋能，让他们能够熟练掌握各种私域工具，从而去提升他们私域服务和转化的能力。

当然，在这个过程中要让他们意识到，做这件事的意义是什么。因为其实很多导购都是比较直接的，就是看收入，看我做这件事能不能赚到钱，能不能增加收入。因此需要去明确导购的这个收入提成是具体怎么计算的。所以我们需要去制定相应的绩效激励制度。

2）裂变出更多的导购

除了提升导购的运营能力之外呢 ，另一个非常重要的点，就是看能不能裂变出更多的导购来。在私域营销中，有一个关于私域价值的公式：私域业绩=小b总数×平均每个小b服务的社群数量×每个社群的销售额

因此，如果能够不断裂变出更多的导购，那么对于私域业务的整体提升是起到非常关键作用的。所以针对这一点，我们需要去重点关注的事情，比如像官方可以去进行一个公开的招募，让更多的人来成为我们的导购，另一个，就是通过导购去裂变出更多的导购，当然这些新加入的导购，我们可能需要制定一个新手引导，来帮助他们更快的适应。

通过以上这些内容的提炼之后，你就会发现，对于这家公司来说，如果想要布局私域，实现私域业务的一个收入提升，那关键是需要做6件事情。

第一个是培训体系的搭建；一个是关于运营工具；第三是绩效激励方案；然后还包括官方招募导购以及导购裂变出新导购，最后一个就是新导购的引导、培训。

OK，以上就是针对非数据指标相关的业务目标，我们具体该如何来做运营策略的规划。

不管是针对数据相关的业务目标，还是针对非数据指标类的业务目标，我们在制定具体的运营策略的时候，前提都是需要先对业务目标，进行一个拆分，从一个大的指标拆解成几个关键要素，也就是图上面显示的二级定位。这些都是我们在实际运营时的一个抓手，我们都是需要通过这几个关键点，去输出我们的运营策略的。

三、如何筛选出马上可以落地的运营计划

最后还有一个非常值得我们注意点，就是在实际业务中，我们往往会面临一种现状。就是比如说你现在接到一个任务，要求来提升这个私域的业务收入，然后你也针对这个业务目标，去进行了一个拆解，找到了其中的关键影响要素，也定位了具体的抓手，甚至知道了该具体制定怎么样的运营策略。

但这个时候你可能会突然迷茫了，因为面对多个关键要素，对应的多种运营策略，你不知道说我具体该先做哪一个？毕竟你不能说我一次性全部去做，这样没有意义，做好了还好说，万一结果不理想，你也没办法判断出具体是哪个策略出问题。

因此面对这种情况，我们如何来筛选出可以马上落地的运营计划。也就是说我们具体该怎么判断，应该优先先做哪一件事。

具体判断的方法，可以分为三个步骤：

1）罗列工作清单：

就是把所有要做的事情，罗列一个工作清单。比如就像刚举到的例子，我们需要重点做的事情有6个方面，培训体系搭建，运营工具，绩效激励方案，官方招募、导购裂变、新手引导

2）基于公司业务成熟度判断

看一看这些事情里面，有哪些事情，对于公司来说，是比较成熟的，是有基础保障的，包括服务保障的。比如说公司本身就有小程序和商城了，社群也已经搭建好了的，那么这个时候，可以优先来做导购的培训，其中主要侧重于培训导购对各种工具的使用。确保他们能够熟练掌握各个私域工具，从而快速地上手，实现私域转化。

3）结合现有资源进行判断

最后再去看一看，有没有哪些事情是有可能受到自身资源限制的，那我们只需要把这些事情排除掉，那剩下的就是我们可以马上落地去执行的了。

比如说现在很多企业在做私域的时候，通常都是通过社群运营来实现转化，又或者说通过直播，来促使用户下单。那其中直播这件事情，确实可以说是目前私域转化的一个主要方向。但是这里面可能涉及到很多问题，比如说由谁来直播？这个主播有没有相关的经验？它的话术、它在直播镜头前的那个状态，可能都需要经过一段时间的培训，才有可能好起来的。所以在这种情况下，如果我们想要来提升私域业务的收入，可能就需要先放一放直播这个要素了，可能重点需要先去优化社群转化这个关键要素。

作者：π爷运营

来源公众号：Pai爷运营（pyyunying）