推广干货：O2O电商类APP如何推广？

导读：文章来自拔刀社线下分享会阿姨帮@杨彪的演讲内容。 O2O 电商作为曾经一度的风口，有哪些推广经验呢？请往下看。  “阿姨帮”市场总监杨彪先生亲身传授这一款预约家庭服务的app， 如何在13年底开始获得第一批用户及订单，由此进行滚动式增长，经历15年的O2O爆发年，达到千万级用户量。   不知有多少的童鞋记得今年3月流传在朋友圈的COSPLAY大趴的 H5页面宣传，这便是联合 营销／资源互换的一个典型案例。
目前拉新的五大渠道之一，便是“众人拾柴火焰高”的联合营销。 “阿姨帮”对于资源置换的合作方，坚持其用户量级必须比“阿姨帮”的大。至于如何去撬动这个杠杆，使得量级比自家高的合作方，需要靠联合活动的策划、噱头等创新性吸引点。比如这一场COSPLAY趴，策划的“刷爆朋友圈”的H5宣传。 对于主办方、参与方来说，最重要的部分便是首页的“领取福利”，通过优惠券发放、红包领取的方式进行拉新。 那么，联合营销是否会有持续的生命力呢？ 就如应用商店，推广人员用心耕耘的话，自家产品的品牌影响力和拉新效果也一定很可观。另外，通过这几个 直播平台的试点 直播，传播力也在活动结束后持续了约1周的时间，出现了领券的高峰。 事 实上，“阿姨帮”的整个营销体系是多点开发的，每个渠道都有专门的团队去开发。所有的 地推形式中， 转化率最高的就是“企业推广”，通过HR和企业内部人员 来推荐产品和活动，相比于在马路边向陌生人做推广，用户的抵触心理较小、信任度较高；同时用户的来源和属性也比较清楚。 那么，回到最初的问题，社区电商类app该如何做推广？ 在目前的40多种渠道中，应该选择什么样的推广渠道？如何以最小的成本获得最多的订单？每一个产品都是不一样的，因此适用的渠道都不尽相同，往往这时就需要经验丰富的推广人员来做决策。 如何区分增量与存量？不同渠道的转化率为什么迥异？如何实现爆发式增长呢？ 相比于 工具类产品，电商／O2O类产品的推广以订单导向，而非使用导向。工具类产品可以先做到千万的量级，再去做电商、增值服务等进行收益，而 O2O类产品的目的更直接明确，用户有需求就来，用完即走。 另外相比于工具类产品“用户体验影响留存”， O2O产品的价值、用户的留存取决于对服务的满意度； 同时受限于线下的拓展，货存量影响，O2O产品不容易像“在行”、“脸萌”等产品“一夜之间火爆朋友圈”，但可以因为满意度而使用户量有稳健的增长。 不论是运营驱动推广，还是产品驱动推广，最终一定是结合了一定的场景，即“场景驱动”。   那么我们怎么进行 推广策略的抉择呢？ 第一批种子用户，往往并不是从常规的推广渠道来的，而是那些对产品有需求的人，数量可以是几百人、几千人。 前 面提到了推广方式都是“场景驱动”的，通过分析使用场景，“阿姨帮”对用户出现场景的设想，可能是小区、停车场。最开始时，“阿姨帮”也并没有专门的渠道 推广人员，而是带着自己的团队去做地推 发传单而来、“阿姨帮”的阿姨宣传口碑而来、甚至是自己的朋友，都可能是第一批种子用户。 通过了解匹配自己的可用资源，从而去开拓推广的渠道、寻求合作，获得用户和订单。 接着，通过快速的尝试测试，准确分析来判断各个渠道的带量能力；在尝试后，强化那些带量能力强的渠道，同时开拓新路。 从用户角度看订单来源 用户通过搜索应用商店、品牌词、 社交渠道，主动地获取“阿姨帮”的服务，因此 ASO则显得很关键。   这一部分主动用户量一般在比较稳定的区间段内，主要是因为受限于需求总量、品牌认知度、体验和口碑。比如打车软件、生鲜递送、美甲服务，用户不可能像打开微信满足聊天需求、打开美颜相机这样频繁地使用O2O服务；用户对品牌也有一定的依赖性，同时受体验、口碑的影响。因此要注重用户的反馈。 针对被动用户要提升渠道的转化率。做 SEM－品牌词，需要防止竞品的攻击；而做SEM—关联词，是有把握长尾的效应。SEM 搜索引擎的需求千奇百怪，不像在应用商店里搜索目的性强。 写在最后的话