接下来为大家详细拆解《一场社群裂变活动,涨粉4000+,成交6000+单》这个案例裂变模式的整个操作流程。
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一、公益图书5大特性分析
这个状元公益图书,已经在互联网上运营6年了,为什么会持久不衰的一个原因,有以下几个特性:
1. 公益性
我们先抛开它是否真的是公益性质不谈,但是公益这个词的能量磁,肯定比免费更强!
其公益性质,就是免费领书,但是要支付15元邮费,包含包装费、材料费、人工费、运费等。
2. 低成本
对于图书出版商来说,一套市场价100元书籍,他们成本只需10元左右。
而且他们采用的是预售方式,提前预定购买,月底统一发货,由于量大,可以跟快递公司谈判的筹码就高了,快递费可以降低到5元以内。
3. 高价值
他们所生产的图书,很多不是那种普通的白纸黑字,很多书籍都是精美封面,彩印版的,而且一套书就是好几本,设置几百页,如果自己去买的话,肯定要花几十块,所以价值非常高。
4. 高需求
他们所生产的图书,主要是儿童阅读读物,儿童阅读读物市场需求绝对是比成年人需求大,品类非常丰富,种类多。
成年人每年可能最多只阅读十本左右书籍,但是儿童不一样,一年如果在家长监督下,可以阅读几十本,甚至上百本。
5. 高诱惑
他们所送的书籍,不是一本,而是一套,有的一套甚至达到10本之多,总页数达到900页。
二、公益图书的流程设计
这个公益图书主要通过私域运营进行成交的,流程设计比较简单,但是里面很多细节值得借鉴!
第1步:群发一条短文案,回复关键词,邀请进群
第2步:新人进群,发送群欢迎语
第3步: 引导新人转发文案+海报到朋友圈
第4步:群内群主引导成员下单领书
三、公益图书的吸粉裂变设计
简单两个步骤,轻松月吸精准粉4000+
他们吸粉裂变规则设计很简单,就是将编辑好的文案和海报,转发到朋友圈。
条件是不可设置屏蔽、三天可见,不可分组,不可删除,否则视为无效,无法参加领书活动。
转发的海报,里面含有群主的微信二维码,只要别人扫码,就加他微信,然后会收到他一条自动回复信息,自动化邀请对方进群。(运用微信自动化运营系统工具)
四、公益图书的背后盈利设计
设计引流产品、成交产品、盈利产品。
好,那么接下来跟大家分析公益图书背后的盈利设计。
1. 引流产品
引流产品是免费公益书籍,只需支付15元邮费,是一款非常强大的公益性、低成本、高价值、高诱惑、高需求的产品。正因为其高性价比,吸引了很多家长疯狂抢购。
2. 成交产品
除了引流产品之外,他们设有名为【福利图书】的成交产品,销量相当不错。
也就是通过引流产品,带动了他们成交产品的销售。引流产品可以不赚钱,甚至亏一点点,但是如果成交产品利润可观的话,完全可以成倍赚回来。
3. 盈利产品
他们最大的盈利产品是在招募志愿者代理。成为他们的代理,不但可以借助他们状元公益领书活动裂变涨粉,还能无限免费领书,同时如果你成为他们的高级代理,还可以招募代理权利。
- 499 可以代理,但是不能招代理。
- 999可以代理,自己可以招募代理,代理费提成50%。
- 3999可以代理,自己可以招募代理,代理费提成90%。
五、如何复制公益图书的营销模式
为你全面复盘公益图书整套营销模式
这个公益图书项目的玩法,其实很简单!以上已经详细为您一一拆解了,我就不再叙述了。
如果你去操盘的话,其实也很简单!直接复制他们的文案、话术、海报、流程即可。借助微信自动化运营系统工具,完全可以实现自动化吸粉、裂变、成交。
首先呢,我简单说说,这个群主运营过程中存在的几个不足地方:
(1)文案和海报设计,比较死板,不吸引人
文案内容,直接要求转发文案加图片到朋友圈,即可免费领书,所以文案营销味道很浓,没有价值感。海报也很普通,大标题+一段文字+一张个人二维码。在文案和海报上,如果能够设计更吸引人些估计效果会更好。
(2)邀请好友进群后,机器人重复式操作
进群后,就感觉类似机器人重复式操作,一套模板内容,在群里重复发。
(3)群里下单的人,没有让其接龙
群里下单的人,只是零散地在群里发送下单信息,如果能够让他们在群里接龙的话,会引发很强的从众效应,激发更多人购买。
(4)没有第二次激活购买
你进群后,根本不管你买不买!就自己在群里发消息,没有去再次私信群发告知这个月的领书活动。
(5)没有任何互动成交环节
没有再做任何互动成交环节动作,所以整个社群冷冷冰冰的,只有以往领书的人在群里互动而已。比如:
- 可以让群内成员发出需求,让群主推荐图书之类的
- 可以发一些以往客户的评价图片或视频,激发新人的购买欲
- 群主可以出面在群里介绍下这次活动的细节、亮点,图书推荐等等,比如可以招募代理商
好,那么我们该如何复制他们的营销模式呢?
第一个要点:你要围绕你的客户群体设计一款非常受欢迎的引流产品。
第二个要点:你要打造一个无法抗拒的成交主张,让客户无法抗拒地想要抢购。
第三个要点:你要设计好你的整个流程,包括裂变文案和海报、群欢迎语、产品价值塑造、互动内容话术、成交主张设计。
最后,我们再做一个案例延伸,如何套用这个公益图书的模式,你也能轻松裂变、涨粉、成交你的精准客户。
上面,我指出了其中几个优化地方,如果在文案和海报,社群互动上多下点功夫,效果会更好。
- 引流产品:图书,是受众群体非常大,而且是刚需的产品
- 产品价值塑造:包装精美,彩印,一套多本,页数大,平时一套要100多,他们免费领取,支付15元邮费
- 裂变方式:只需转发文案和带有个人二维码海报到朋友圈一次,不屏蔽、不分组,保留三个小时即可
- 后端产品:价格、价值更大的图书产品,以及招募代理商。
好,我们就以除甲醛项目为例,如果你只是把你的产品,当做产品来销售的话,那么你永远做不大!而且赚钱会感觉越来越辛苦。
(1)引流产品设计
图书=锁定客户的工具,客户每个月都可以领取图书一次,
甲醛=锁定客户的工具,对于新房,每个月定期1~3次做甲醛除味,那么首批客户哪里来,很简单,你的客户全部在物业手中。这个合作方式,你跟物业谈。
(2)产品价值塑造
对于新房,一个月免费3次除甲醛,只需支付甲醛成本费用即可。
(3)裂变方式
只需转发文案和带有个人二维码海报到朋友圈一次,不屏蔽、不分组,保留三个小时即可,一个月三次,就转发三次到朋友圈
(4)后端产品
后端产品就多了,第一个是新房卫生清理服务,新房家居用品采购,家装产品采购,装修设计方案……
因为除甲醛,不是一个常态性产品,所以要塑造其价值,让他变成常态性,很多房子入住进去后,可以继续除甲醛,还可以清洗空调,床垫,去除床被螨虫。
所以,可以通过你的引流产品,锁定客户,把客户需求链的整个产品链都嵌入进来,后续会给你带来永远不断现金流。
那么除甲醛行业,就要不得不讲到家庭装修这个行业了,那么家庭装修该如何借鉴这套模式呢?
其实现在实体店老板,都卡在引流上,对吗?就是有好的产品,但无处销售。不知道客户在哪里,不知道向谁销售,对吗?
给大家一个执行步骤:
第一步:分析你的客户是谁
客户的特征,性别,年龄,职业,工作,收入,活动场所,兴趣爱好,需求和痛点。
第二步:分析你的客户在哪里
你的客户活动场所,消费场所,搜索你产品信息的轨迹。
第三步:分析你的客户在谁手中
客户购买你的产品前、中、后,都会购买什么产品。
好,那么我们对装修行业的客户来做简单分析:
第一步:分析装修的客户是谁?
- 刚买新房的人
- 房子重新装修的人
- 帮别人装修的人
这类客户群体,基本上上班族比较多,每个月还着房贷,而且大部分是人生买第一套房子的人。
所以他们工作比较稳定,收入比房贷会高一些。
由于是第一次装修,所以他们有很多烦恼,比如不知道选择什么品牌,不知道装修什么风格的,不知道预算要花多少才能拥有自己想要的房子,不知道怎么买到性价比的房子。
第二步:分析你的客户在哪里
如果客户想要解决以上所有的问题,那么他们是不是会经常去逛建材市场,会去购买装修材料,会去搜索装修各种信息。
第三步:分析你的客户在谁手中
客户在装修前,是不是要购买各种装修材料,工具,可能会购买装修设计图。
客户在装修前,是不是要购买各种装修中的各种重要的材料,比如瓷砖,橱柜,床,创两,壁纸,电器。
客户在装修后,就会去买除甲醛,清理垃圾,添加家具,电器,搬家……
这三个环节,都有联盟的合作商家。
那么,回过头来,我们来看看装修的四个框架:
(1)引流产品
什么产品可以锁定客户?
比如装修图纸设计,从装修开头到结尾,装修图纸设计,一直扮演着重要角色。
在跟客户沟通如何装修,怎么设计装修风格的时候,你可以把整个装修链条产品全部嵌入进来。
比如装修避坑指南,第一次装修的人,都会遇到很多坑,花不该花的钱,买不该买的产品,搭配不该搭配的。
客户是否选择跟你交易,在于你是否足够专业,是否能否帮助他们得到他们想要的结果,认同吗?
其他引流产品,我就不讲了。
比如装修避坑指南,是不是很多人都想要?可以解决他们装修中,各种各样的问题,解答他们各种各样的疑惑。客户实在找不到答案,怎么办?加企业微信,留言,专业客服来帮你解答。
这份避坑指南,可以从客户装修前,牢牢锁定客户,提前教育客户,培育客户,而后成交客户。他有问题,除了会去网络搜索,但是却能很快从你这得到答案。
(2)产品价值塑造
对于新房,可以免费设计3个装修图纸,专业测量师免费上门服务给你测量,给你出设计方案,给你提供三套精装图纸设计。
吸引客户进店至少3次以上,这还不够,如果可以的话,可以专门针对你的喜好、职业特性,帮你规划整个房子布局,颜色搭配等等,这样的服务可以吗?
(3)裂变方式
只需转发文案和带有个人二维码海报到朋友圈一次,不屏蔽、不分组,保留三个小时即可,就可以获得一份装修图纸,或者集赞多少个。
(4)后端产品
后端产品就多了,前面有分析到,就不展开了。
每一个成功的案例,都有一套落地的营销模式。有时候,反而越简单,反而越容易落地。能否快速落地,取决于你在执行过程中的细节把控、流程设计,以及无法抗拒的成交主张打造。
很多人,学习了很多课程,看了很多案例,但是为何却很难复制到自己的行业中去,最重要的因素是大多数人只会照抄照搬,一但遇到问题,就卡住了,不知道如何进行下去。
因此,我们在研究别人的案例的时候,一定要深入浅出地去研究这些案例背后设计的真个底层逻辑,提炼出里面的整个营销模式框架,然后再举一反三,这样你才能够不断地提升你的思维,才能融会贯通!
作者:万富会
来源:万富会